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民用安防潜力诱人引各方入场排兵布阵

2018-10-30 11:48:45

民用安防潜力诱人 引各方入场排兵布阵

“众多安防厂商已经开始摩拳擦掌进入民用安防市场;另外,一些报警厂商也开始做视频监控,并逐步向民用监控解决方案转型。”浙江大华技术股份有限公司产品经理郑建才谈到。目前国内安防的是项目型市场,国内外品牌在此扎堆竞技,相对而言,趋之若鹜的民用市场是蓝海?还是会更胜于红海的火海?安防企业要如何在蓝海或火海中畅游?

厂商先行,尝试扮演多角色

安防厂商是民用市场的先驱,扮演着产品提供商的角色。由于安防产品需要上门调试和服务,而民用市场用户群广、覆盖面大,厂商的行业直销策略在此显然不合时宜。“该市场在短期内分销方式不大可能被代替。有产品销售就一定有服务,由于民用市场基数庞大,直销势必带来沉重的成本压力。”深圳市和邦腾飞科技有限公司研发中心技术总监冉权江说到,“分销策略则经销商、分销商可以承担一些服务内容。当然,这需要企业结合定位和主业去判断。”悖论是,中间环节的增多,无形中又增加产品的流通成本,成本间接转移到对价格敏感的用户身上,而且,规模偏小、零散的分销商如何对“运营服务”进行分销和维护,这也是厂商教育培训的大难题。

缘于民用市场的特殊性,使得部分厂商开始考虑提供一个服务平台或与平台服务商合作,从提供产品演变为提供一项服务,既可单独提供设备,亦可提供运营服务。和邦腾飞冉权江表示,“我们的思路是做一个公用平台,一个数据中心,通过收取服务费的方式提供服务。这种思路还有一个重要作用,产品安装在天花板,用户对品牌的认知度不会很高,反而通过平台注册、登录并进行远程视频访问的反复操作,会给用户留下更深刻的印象,还可以更便捷的得到反馈产品信息。这种模式比单独销售硬件产品,更容易获得用户的‘品牌’评价。”厂商逐渐摒弃“有什么就卖什么”的思路,逐步告别粗糙地将价格低廉、功能简单的产品销到民用市场的模式,开始从更深的层面思考如何去开拓民用市场。

但从走访情况来看,强势品牌不强,弱势品牌不弱的现象在民用市场仍普遍存在。私家店铺往往是一些名不见经传的产品,店主多是通过熟人或亲自到电子城采购产品。品牌效应在民用市场还远没有形成,作为普通消费者,很多时候不敢买、不敢用,或者想买却不懂如何购买,对于厂商而言,明明看到一些需求,却不知从何下手。

对那些原本叱咤于高利润行业的安防品牌商来说,工程商和个人的需求全然不同,品牌效应不可能转接过渡到民用市场,而品牌建设需要足够的时间和资金去支撑,以及对市场的准确判断力及迅猛的市场策略。目前民用市场对于所有安防企业来说可谓一视同仁,都必须从零开始塑造品牌。在厂家加强品牌的渗透,形成品牌效应后,用户对产品的效果有了更切身的体会,才更愿意为作为民用电子产品销售的安防产品买单。

试水电子商务

“通过电商平台或可能会产生直销模式。当厂商的产品成熟度到达一定水平,选择电商直销模式,把利润空间全部让出来给到用户,如此可以带动一部分市场,但这要取决于厂商的精力和资源情况。”和邦腾飞冉权江分析到。

民用市场要尽可能避免通过厂商、房地产商、经销商,到达用户的模式,而应采用更直接的方式,比如通过电商、运营商推广。他还透露,豪恩2013年初开始通过天猫、京东平台开始涉足电子商务,主要为面向个人的业务。

对于采用电子商务模式的厂家来说,从各个环节控制产品的成本需要更为严格的要求。此外电子商务平台均可以晒评价,产品如果没有足够的可靠性和稳定性,出现的负面评价对厂商也是一大打击。正所谓市场风云多变,失之毫厘,差之千里,对于厂商来说,如何根据市场变化、产品状况选择企业发展方向,永远是一门未能毕业的功课。

工程商需转变角色

项目市场与民用市场的巨大差异,迫使工程商在面对民用市场时需要做出转变。在和邦腾飞冉权江看来:“个人理解,某些环节在民用市场需要去掉,集成商、工程商实际上与民用市场并没有太多关系。尤其是集成商,集成商角色是将众多的系统、设备进行集成,通常是行业用户、专业用户的大型项目才需要。而工程商则必须转变角色才不会与民用市场脱离,如转变成服务供应商。”

尽管为了满足民用市场的“易用”特点,厂商已做了不少努力,但安防产品对于普通用户来说,因熟悉度不够,在安装、使用过程中仍然存在不少问题,而目前市面上并没有这一类型的服务供应商。实地走访民用市场时也发现,用户购买产品后,大多是用户自己、熟人、电工或安防产品店铺的员工直接帮忙安装,使用过程出现问题也大多只能靠自己。一些私家店铺反馈,产品通常只能用一两年,体会一次后如果没有尝到甜头,后续可能就不再考虑使用。

产品的安装与使用正是工程商的长处所在,工程商若与厂商绑定,以为用户提供产品服务的形式,无疑可以很好的介入民用市场;对于厂商来说,将服务外包,也有利于将更多的精力放于产品研发及销售上。但民用市场服务起来较为繁琐,且单体量小,工程商若将民用市场作为主业,难以获得漂亮的业绩数字。此外当民用安防产品进一步成熟,用户完全可以自己完成产品的安装并自行解决使用过程的问题后,服务型的角色在民用安防中的作用也会弱化。所以,对于借助供应产品服务接入民用市场的工程商来说,还必须思考在进入之后,如何进一步转变自身的角色,增强自身在产业链中的价值。

运营商通过平台服务面向客户

民用市场的运营商,既可以是设备商,也可以是平台商,更可以是通信运营商。任何与络相关,都可以看到通信运营商的身影。从现状来看,各项优势之下,通信运营商被视为民用市场中的品牌商,产业链中硬件设备提供者、平台提供者、服务提供者、工程公司都可以通过与其合作,找到民用市场的立足点。

“民用市场本身是中国电信的原有客户群,因此将安防业务顺势推广到民用市场,也尝试在部分地区的中小企业开展安防业务,逐步摸索民用市场用户所需求的产品特性,并改进产品性能。”中国电信上海研究院政企部视讯技术总监曹宁说到。

当前,运营商的背景也越来越丰富,不仅有来自传统安防领域的公司,亦有来自IT、通讯领域的大头,像联想、大地通讯等都有推出类似的视频监控服务。而原本相对尴尬的运营服务平台公司,也逐渐摆脱用户量太小的窘境,通过多种策略扩大业务量,如与IT厂商合作。毕竟让更多的用户接入自己的平台是关键所在,尤其是单体量小的民用市场,数量就是王道。

以通信运营商为主,目前运营商主要有两种方式面向用户:一是用户通过运营商获取视频监控服务,包括设备产品及后台的平台服务;二是用户通过原有的设备销售渠道获取设备后,再通过运营商的上平台获取服务。中国电信曹宁对此做进一步解析:“整个产业链的模式相对比较简单。运营商通过平台服务客户,用户的购买渠道和设备的维护可以由运营商拓展到设备制造商。

充分利用了厂商原有的渠道也扩大了运营商的业务,实现彼此更紧密的合作。”

厂商尝试扮演多角色,或从运营服务切入;工程商转变角色,寻求从产品服务入手;而原本精于运营服务的运营商,则不断加强和其他角色乃至其他领域的合作。在民用安防这一战中,各方角色都在以变应变,至于未来谁将成为民用市场的佼佼者,且让我们拭目以待。

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